科技是生产力，美丽也是生产力。创业不要活在自己的世界里。
文｜《中国企业家》记者 谭丽平
编辑｜米娜
图片来源｜中企图库
女性一直是品牌钟情的对象。据埃森哲最新调查数据，中国拥有近4亿年龄在20~60岁的女性消费者，每年掌控着高达10万亿人民币的消费支出。而在女性消费浪潮中，有一群男人，他们洞察女性心理，了解消费心态，围绕“女性经济”进行创业。
4月15日，在由《中国企业家》杂志社主办的2023（第十五届）中国商界木兰年会上，林清轩品牌创始人孙来春、盘子女人坊集团总裁杨康、蘑菇街CEO范懿铭三位堪称“最懂女人”的男性创业者，和脉脉联合创始人王倩女士创业项目，一起围绕女性经济作了一场对话。
上述嘉宾们讨论的核心观点如下：
1.女性在很多家庭决策和职业成长决策中都发挥非常大的价值。她们不仅从感性角度体验人、感知人，更能够从理性角度做一些非常好的分析、非常耐心的判断。这个客户群体非常值得挖掘。
2.科技是生产力，美丽也是生产力。
3.我觉得一个国家和民族对女性的关爱是这个国家和民族未来的希望，反过来说，一个国家和民族女性的崛起才是这个国家伟大的开始。
以下为对话整理（有删减）：
谈男女消费差异：“女性客户群体非常值得挖掘”
王倩：首先了解一下各位过去工作过程中如何成为“最懂女人的男人”？在你们做公司、做产品过程中，对于女性和男性的消费决策差异有什么洞察？
范懿铭：蘑菇街是针对年轻女性提供时尚消费品的消费平台，我们平台有个特点——通过女性服务女性。为什么让女性服务女性？最早蘑菇街是女性的时尚社区，我们找很懂时尚的女孩子给另外的女孩子做搭配、分享，后面做短视频，现在做的最多的是直播。
女孩子在化妆、穿搭方面都有天然优势，我们平台主要给主播提供商品赋能，帮助她们找商家谈机制、找线下的直播场地，甚至这些女孩们财务上遇到问题，我们会帮她出谋划策。我们相当于这些优秀女主播背后的男人，勉强算是比较懂女人。
我们平台90%的用户都是女性，10%是男性。他们之间，买东西的差异非常大。
首先，从用户的行为轨迹来看，大家都知道电商平台有几个主流入口，包括首页信息流的猜你喜欢、搜索、收藏夹、订单页等等。男性最大的入口就是搜索，他们的购买路径非常短，看完详情页就购买，女孩子不一样，女孩子在我们平台最大的入口是直播，其次是左侧图墙等。
第二，男孩子进直播间，看购物车、有喜欢的就买，没有就走了。但女孩子在直播间平均停留一小时以上，我起初不知道她们在看什么，后来发现女孩子拿直播做“BGM”，做事看、哄完孩子看，下单不固定，不知道哪个环节打动了她。
第三，购物结果上，男孩子搜索非常有目的性，想买一条裤子就买了一条裤子，但女生想买一件上衣，最后可能买了不下10件。女士客件数是男士的5倍。
杨康：盘子女人坊主要做三件事情：第一，古风摄影，这20年我们只做这一件事，我们的客户99%都是女士，其中有1%的男士；第二，古风短视频；第三，做私人乐园。做盘子女人坊品牌的20年间，总消费客户有400万左右，我们不能说很懂女性，只能说对女性没那么陌生。
99%的女性拍照客户中，我们一般每月都会做调查，调查结果都是“觉得好玩”“留作纪念”等，1%的男性是跟着女孩子来拍情侣照或婚纱照。男士买东西更偏向于刚需，女孩子可能是觉得快乐、传递价值等，也没有太多其他理由。一句话总结，男士买东西或消费决策更理性，女士更感性。
孙来春：我的到来是为大家“留住青春的”。林清轩是一家本土做山茶花护肤品的企业，我20年时间没换工作，只干这一件事，做山茶花护肤品里的一瓶山茶花护肤油。我不是最懂女人的，但知道怎么让女性用天然的办法比别人年轻几岁。
如果没有女性的话，我们三个企业可能都不存在了。我们97%的用户都是女生，我一直想为什么有3%的男生买林清轩，调研发现都是买给女生的。女生为了感觉买单，在乎服务、细节、颜值，男生为功效买单，或者感觉价格差不多了就可以买，决策路径比较短、快。女生更加细腻，如果没有女生的感性消费，真的不敢想象市场会衰弱成什么样子。
王倩：我是女性创业者，脉脉公司也有40%的员工是职场女性。女性对美的追求、对爱的感知非常敏感，因此女性经济就是体验型经济，在乎的是过程带来的感受和体验。
但我们也会看到女性的崛起，越来越多女性从感性层面逐渐上升到理性层面。大家也会感受到，随着我们整个经济和科技的发展变化，女性在很多家庭决策和职业成长决策中都发挥了非常大的价值。她们不仅从感性角度体验人、感知人，更能够从理性角度做一些非常好的分析、非常耐心的判断。这个客户群体非常值得挖掘。
谈女性力量：科技是生产力，美丽也是生产力
王倩：针对企业管理，我们都是做女性的产品和服务的，对于企业内部来说，要注意培养哪些方面的能力？比如说公司里边员工是什么样的画像，为了服务女性你们有什么不同思维？
孙来春：我们服务的客户中，女性顾客占比97%，我们公司从一线到科研到后台，女性同事占比80%以上。但是还有另外一个极端——三年前，女性管理层占比大概30%。这个比例正在调整，有一次我们决定把男女比例调到5:5。
我们觉得女性领导力在发光发热。过去觉得女性在承担压力、理性决策方面会有些挑战，但最近我发现一个数据，女性领导的职场贪污腐败比例大大低于男性。所以一些重要岗位会优先选择女性领导。
过去职场讲究决断、讲究效率，最近发现很多优秀的女性领导者，她的耐力比男生还要厉害。我有一次得了肾结石，很疼，但在医生向我形容完之后发现，如果与女性生孩子的10级疼痛相比，我当时也才3、4级。男生一疼就哭爹喊妈，女性耐受力比男生强。
所以女性的柔美、耐受力、职场廉洁程度，让女性在很多关键岗位更有竞争力。
杨康：我们这个行业男女占比一半一半。我们20年的企业管理分为两个阶段，第一阶段，更喜欢用男性员工，因为那时管理相对来说没有那么具象，没有那么细化，管理也相对简单。
到了互联网时代，客人细节要求更高、管理需要更聚焦等等，这时会发现女性管理者做得更好。在这时可能最需要的是扩出去，女性员工管理者相对来说更包容。所以，就管理层而言女士创业项目，公司已经由男性占7成变成女性占6成。这是一个时间上的转变。
另外，由于行业的特殊性，我们每一个门店员工、部门非常多，一个门店有专门的数码部、摄影部、化妆部，有一些部门女士更适合，比如化妆、客服，有些部门男士更适合，比如摄影、销售，所以公司整体更趋向于男女比例五五分。
范懿铭：我们的组织结构男女比例基本1:1。很多人可能以为蘑菇街女孩子特别多，不过因为我们是科技互联网公司，研发、产品团队男生居多。运营团队，尤其红人运营、时尚运营、内容运营团队，清一色都是女孩子。
面对两类完全不同的员工，我们公司早期实际上有一些争议，尤其是最早我们刚开始做瀑布流时。大家记不记得PC没有瀑布流，是排列组合后点下一页，有瀑布流之后加入了算法。公司当时争议的内容是，算法驱动还是女性的审美驱动，我们发现主流的平台都是算法驱动的，效率更高。
当时我们内部做了一个讨论：蘑菇街差异于其他平台的是，认为每个东西必须都是美的，我们客户都是一些女孩子，所以解决运营同事、技术同事矛盾时，高管直接出来拍板说，“给运营同事尤其偏向审美的同事权力”，很多直男不理解，为什么这个比那个好看，我们做的最简单的事是——相信女孩子。
第二，组织文化。时尚文化和工程师文化是两类截然不同的文化，挺难融合的。我们公司里面很多女孩子背景是时尚媒体、时尚杂志出来的，我们工程师是工科生、理科生出来的，我们认为组织里大家首先认同我们是一家服务于女性时尚需求的公司，通过这些实现产品功能的公司，所以我们认为科技是生产力，美丽也是生产力。
“科技是第一生产力”，我们工程师无比相信这句话，不管以前移动互联网还是接下来的AI，科技当然是生产力。但是我们必须在公司说，美丽也是生产力。而且我们非常强调培训，告诉男员工为什么美丽是生产力，为什么美丽带来溢价，为什么美丽成就很多网红。
谈困境：不要活在自己的世界
王倩：各位在创业的很多年里，有没有遇到过印象深刻的坑，又是怎么走出来的？
范懿铭：创业坑非常多。我提一点，我以前是做品牌出身，当时非常注重一家公司的定位，蘑菇街最早以时尚女装起家，相对来说就是价格比较便宜但款式很好看的商品。这是我们安身立命之本。
我们很长一段时间会被行业或者消费者挑战，说你们的服装质量不好，这是我们接到投诉比较多的。我们不避讳，有一年我们说做质量升级，整个公司往质量升级战略走，包括我们从成本、从供应商筛选，甚至前端的排序都做相应的调整，但最后结果不好。为什么呢？
很多流失的客户说：“你们的衣服变丑了”。为什么造成这样的现象，我们做了一些市场调研发现，女生跟男生买衣服的购买因素优先级不一样：第一是款式；第二是价格；第三是质量；第四才是品牌。本身中国绝大部分女装就是白牌女装，所以用户非常注重款式的丰富度和时尚，甚至牺牲一定程度的品质。
这也是我们复盘完之后，发现对于公司核心竞争力要明确清晰，并且持续在这个事上发力。但是对于公司的短板，在这种情况下我很难做到面面俱到的，我至少要做到不要让客户因为我的品质而流失。所以第二年我们重新制定策略，还是发力在时尚款式上，但在品质上，我们制定了相对没有这么激进、相对好的标准。
这是一件小事儿，最后我想说的是，经营一家企业，在坚持自己的定位这件事情上还是蛮难的，因为你会遇到挑战，你也会遇到诱惑，但是持续经营你的定位才会有更稳定的用户。
杨康：坑，难忘的压力和事，每天都会有，每个月都会有，每年都会有，这很正常。如果讲到难忘的事情，因为我们这个行业的属性，研发会比较重视。
我记得我们刚开始做盘子女人坊时，没有人做过古风摄影。那时候，有婚纱摄影、时尚写真，但古风摄影我们却是第一家。那时研发有点活在自己的世界里面，不断的寻找古典的还原、秦朝人怎么穿、汉朝应该穿什么服装，我们全部围绕应该怎么样子，但客户不是要还原古风，而是要她一定是美的。当时产品销不出去、拍的照片大家认为是鬼片，压力非常大。
之后，我们思维发生了一些改变，在研发上加以时尚元素等，古风才开始慢慢在市场上被人接受。所以我们现在方式很多，有专门还原区域、影视复刻区域，也有轻古风的区域等等。
一句话总结，做任何事情不要活在自己的世界。
孙来春：我有一个故事，有点类似，此前我们研制出来了一款香料，但当把香料放到山茶花油里调好时味道却变了。最后我拍板决定上线，结果之后收到留言说，你们家山茶花油我捏着鼻子用，我说幸好捏着鼻子用，而不是扔到垃圾桶。
为此，我们请了一位外国的调香大师，跑到山上小木屋度假两个月，给我调了几款香。我之后就特别老实，不敢自己作决策，请公司内部女同事和外部顾客，共请了二三十位到会议室，大家群策群力一起选。
所以，要相信女生的直觉，相信客人的呼声，相信来自顾客一线的真实反馈，骂你的声音都是爱你。
谈科技：AI是趋势性技术
王倩：各位都是服务女性经济的，今天Z世代到来、消费更加年轻化。同时，今天ChatGPT来了，OpenAI也来了，随着时代和技术的变化，我们在服务上或消费理念上，你们怎么应对当下的时代，下一步如何更好地为女性服务？
范懿铭：这个问题我们最近几乎每天都在讨论，因为是非常大的风口，是可能改变整个生活的一种新技术。
首先，我认为AI必然是趋势性技术。从公司管理角度，我今年给公司提了一个组织上的要求，就是全面拥抱AI。目前我们内部的办公、邮件、协同文档、PPT等都已经开始用AI写了。
同时，对消费者的接触点上，比如我们的UI设计师团队，首先我让他们所有视觉必须用AI做，通过AI辅助自己创作内容提供给消费者；第二，会让他们研究一些当下还没有实现但未来前景很大的技术。以前我们拍衣服非常复杂、模特很累，现在可以实拍或者挂拍，这些都让我们员工尝试。
对于消费者这一侧相对比较慎重，尤其涉及到客户体验的部分，比如说AI智能客服，比如搜索环节，比如直播间里的数字人等。这些我们都在看，但还是比较谨慎，过早地使用这样的技术反而导致消费者觉得体验不真实了。直到哪一天真正能提供很好的服务了才会去用。
杨康：关于AI我们不断思考，经常在想，对我们的压力会不会大——大家也经常看到换个脸变成另外一张照片，换个脸变成另外一个视频。
我们分析过很多次，看法是这样的：如果我们做的照片仅仅是为了得到一张婚纱照、一张证件照，或者一张毕业照，那么AI技术能够做出来并得到认可将会对公司打击不小。
但对我们这种古风摄影艺术照企业来说，至少暂时没有太大影响。客户来我们这儿拍照，他可能是重视妆造、感觉等等，相对来说有不同点。我们更大思考的是如何让客人把线下体验这个感受当成最重要的点，如果纯粹拍照片、最后出成品只是附带的，我相信那样是不怕任何技术的。
孙来春：AI时代需要细致温暖入微的服务，很多人更加需要虚拟世界里有一点现实的温暖，我们需要结合这个时代差异化来看。
现在新的时代，年轻女性消费有三个变化的趋势：女性普遍受教育程度比较高，不是简单粗暴的买，而是有需求的买；大家对环境保护、对社会责任更加重视了，对于你这个产品是不是天然的、环保的、绿色的、消耗多少能源，她很在乎；另外，从悦别人到悦己，现在女生变化最大的，是以前女性就是“半边天”，现在是“全部天”，不需要男生作决策了。
我觉得一个国家和民族对女性的关爱是这个国家和民族的未来希望，反过来说，一个国家和民族女性的崛起才是这个国家伟大的开始。
（根据现场速记整理，未经本人确认）
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