云南燕窝小姐姐的会员玩法

群里除了福建的小伙伴很多，云南的小伙伴似乎也很多，而且以小姐姐居多。今天要说的，就是云南的小姐姐。

她叫咕噜，当然不是《魔戒》里面的那个。她是来自昆明的年轻宝妈，现在经营着一家燕窝店，自主品牌。

这个小姐姐，7月份就进群了，不过当时也没写她，现在才写。三金哥写的群员案例不是严格按入群顺序去写的，而且按照入群顺序也写不过来。几百个案例，一天最多写一个，怎么写得完？连一些出了非常好成绩的小伙伴，也都还没写，而且也不可能天天都写群里的案例。还有精英班的，部分咨询者的，总之早就多得写不完的地步了。何况，也不能一直写创业实战篇，创业思维篇和创业知识篇也是很重要的，只有3部分都看的读者，才能全方位的成长。知识+思维+实战案例，能形成一个闭环。

三金哥也没打算全部能写完，至于先写哪个就看心情吧。

说回我们的云南小姐姐，咕噜吧。

她在2010年大学毕业后从事纸媒行业的工作，但是大家懂的，在互联网时代，纸媒只会越来越差，这跟你做得好坏没关系，这是行业淘汰。就像做钱包的皮革厂一样，莫名其妙就被网上支付给淘汰了。

随着行业的衰落，咕噜小姐姐在2014年开始考虑自主创业。期间考虑的行业比较多，也存在温水煮青蛙的情况，一直拖着光想不行动，直至2017年结婚考虑生娃了，才下定决心出来创业。而且是在没有任何准备的情况下开始的，仅仅因为朋友的一句话就开始了燕窝养生的创业。不过，也许这是酝酿太久的结果。

2017年9月份，咕噜小姐姐从单位辞职，10月份找到店面开始装修的同时发现自己怀孕了。这时其实有想过打退堂鼓，但是店面已经装修过半，骑虎难下，最后只能硬着头皮继续做下去。所以在创业初期没有任何营销，没有客源，没有任何模式，没有任何准备的情况下，店面就这样开业了。幸运的是，店面开业之后，基本能够收支平衡，好一点的情况下大概能有8000－10000元左右的剩余。

2019年12月份，房东涨租，今年疫情期间，以本店营业额受疫情影响不太明显为由，变相涨租，所以咕噜小姐姐决定在2020年的4月底更换店面位置。因为店面位置欠佳，基本没有自然流量，所以才考虑店面转型的问题。

经过两个月的思考，咕噜小姐姐觉得不能只做等客到店的事情了，应该主动出击，找到适合自己的模式和标准。

深思熟虑一段时间，咕噜小姐姐觉得未来的发展模式分为3部分：产品－服务－人。

以下是咕噜小姐姐的思考（原文）：

产品：目前店内产品主要有鲜炖燕窝、燕窝干品、花胶冻三类产品，其中鲜炖燕窝为本店王牌产品、花胶冻是刚出的新品。本店缺乏引流产品，爆款产品、还有利润品这样完整的产品结构和价格体系。考虑过加入更多的养生滋补品类，但是不知道如何去做？也担心是否会弱化燕窝于本店的核心地位

服务：之前做的都是产品，从未认真做过详细的服务体系。目前考虑做完整的会员体系，以及更好的提供给客户对应的增值服务，这样的如何搭建？会员体系最终目的是让会员能够源源不断的给我们转介绍客户，还能成为我们的铁杆粉丝客户。

有考虑过做社群，但是把所有客户都拉入一个社群了，担心出现一个不好的情况会出现连锁反应；最后决定把我们店内的沉睡型客户作为社群管理的种子用户，去做一个社群。社群中除了我们的产品宣传外，还会融入一些异业合作，比如亲子绘本阅读/插花/瑜伽等，目的是把更多的客户引流到线下，让客户更好的体验产品；第二，除了社区之外，还考虑做异业合作，目前很多行业也都找过我们询问异业合作的事情，但是都不知道如何开展，而导致没有办法继续。异业合作要如何做才能做到合作共赢，利益最大化呢

人：这个也是我们店的终极目标，目前流行斜杠青年，轻资产创业，所以我的想法是用轻资产创业以及新零售的概念，让我们培养出来的铁杆客户成为我们的代理。一直都有客户在咨询代理如何做，但是我们一直没有给出正面回复，原因再远不知道如何下手，虽然客户手上有自己的资源，但是资源是有限的，所以我想通过店内的测试，制定一套有引流、裂变、锁客的方案，让我们店代理能够在自己有资源的基础上还能有更多的客户。

目前客户粘性不高，流量池有1000多人，引流全靠店面流量（但是因为搬店也没有了）、裂变全靠老客户人情、没有锁客手段、也没有自己的流程化和体系化。

因而她带着她的问题，进群找三金哥了。

三金哥的思路是先解决产品问题，再解决流量问题，最后解决服务体系问题。

产品问题，无非是搭配、定价、概念、定位。

咕噜小姐姐的燕窝店目前是社区店，80平米，隔成两层，现在有3个员工。店里主要面对的社区客户是3.5公里范围内，但其实跨市的客户也挺多的，做全国也是没是问题的。店里一直都没做营销推广，仅仅靠自然流量，以及老客户转介绍裂变。那些跨市和跨省的客户，都是这么来的。

咕噜小姐姐的燕窝产品是自己从0到1建立出来的品牌，花了非常多的心血。

虽然拍得不是很好，但看得出包装非常用心。这种是鲜炖燕窝，帮客户炖好打包好，直接送货上门，保质期7–10天。

门店虽然不算很大，但是看起来挺高端，当初接过来的时候就是这样的，所以在装修上没花钱，就加了柜子和操作台，花了2万多。

目前主要的精准对象是孕妈群体，还有就是有养生意识的宝妈们。

根据电商的搜索数据，热度较高的关键词：“正品”、“即食”、“孕妇”、“包装”、“轻氧”、“碎燕”，已经击中了3个。后续咕噜小姐姐也在产品中增加了碎燕类型，所以还需把心思花在“包装”和“正品”的结合上。毕竟燕窝属于轻奢品，从古至今就以名贵闻名，既适合女人调理滋补，也适合用来送礼。在包装上，高档看起来很重要，是能做高价的基础。

那“正品”怎么做呢？看下图：

燕窝在历史上是一种轻奢品，但目前几乎算是大众化的养生营养补给品了。而燕窝市场很混乱，假货很多。大家其实是消费得起，但是最难解决的就是信任问题。

燕窝测试纸也是热度很高的周边产品。燕窝、鱼翅的痛点，其中之一，也是大多数人都知道的就是假货多。试纸不贵，而且能测试双氧水漂白，除毛、硫磺熏制、亚硝酸盐着色防腐等造假手段。

有两个用法，1是在炖之前自己测试，拍下视频和照片发朋友圈。2是随鲜炖燕窝附赠测试纸，让客户自己测试。说明自己的燕窝产品是经得住测试的（当然，这个前提要鲜炖产品可以不影响测试结果的前提下）。这样的话，“正品”关键字也解决了。

单从产品本身来说，大部分人首要考虑的是，产品真假的问题。刚刚说的试纸附送，这个附加价值，可以增加很大一部分信任程度。我们不仅朋友圈发出来测试结果，还附送给你自己测试，还要教你如何进行测试，并对测试结果负责。这难道还能假？

产品定价可以分为3个档次，一个引流款，一个中端，一个高端的结构。至于每个段位有多少个小档次这个不重要。引流款就是入门级的，先有客户触达。中端的就是，在计算成本和盈利后，必须走上一个稳定上升的范围。一般自己做品牌的话，中端产品的定价，是参考市场的均价，加或减30%的范围。这个范围就是自己的品牌信心。而高端款，主要就是针对核心客户的高利润盈利产品，提炼出能高端化的卖点。

例如特仑苏和经典纯牛奶，是贵在统一管理的自营牧场奶牛产出的奶，而不是市面上收购的散乱奶农奶源。而咕噜小姐姐的高端卖点，是溯源码产品，每一瓶都会有一个溯源码，一扫码就知道这瓶燕窝的各项信息，从生产，加工，海关，原产地，所有信息都有。另外材料、包装都更好。

以上的产品问题解决了，那么就解决流量问题。

没流量，谈任何营销都毫无意义的。所以，我们要搞流量。

社区流量，最直接的引流方式就是地推，1是高端社区、2是医院孕检科、3还可以做产妇的生意。

针对高端小区，做成挪车卡的形式。往车上挡风玻璃上夹，专门找女性化的车子。通过颜色和内饰判断。挪车卡别人才不会随便扔掉。

挪车卡是可以定制的，在设计和材质上尽量做得高端化。

医院孕检科，那都是精准的孕妇流量。如果医院内禁止推广，就等她们出来再推。产妇，产后也是需要补的。那么进去产后病房就可以了，拿个单反，说自己是XX摄影协会，给宝宝和宝妈免费摄影一张照片。加微信，3天后会发给她的。

异业合作引流，找瑜伽，产康、美容院。一般都是消费送券的形式，或者打包成套装的形式。设计成让人马上扫码加微信，靠朋友圈来转化。

说赤裸点，可直接获得500元燕窝，扫码加微信，马上领取。加了微信，预约，就让对方先发客户信息进行填写。填写完就成为了初级会员，然后告知500元已经存在您的账户下了。至于500元额度怎么用，自行设计好就行了，每次最多用多少钱，或者满多少元才可以用，无非都是这些玩法。

而会员体系呢，看起来要简单易懂，但实际落地是很多内容的。当晚和咕噜小姐姐聊到了凌晨1点多，所以三金哥第二天做了个会员体系框架给她自己消化。

然后是昨晚，咕噜小姐姐已经弄好自己的会员代理体系，实际上用的是微商的那套零售–特代–总代的模式。

最近宣传此方案只是开展过一次线下沙龙，但是效果很理想，大多数客户均表示很感兴趣，但是没实际投入，咕噜小姐姐不知道该如何改进。

她通过忠诚度很高的老客户去邀请一些不认识的客户到店，做一些燕窝diy，做一些很好看的花式燕窝的活动，并且请了专门的摄影师来拍照，主要目的是让她们分享朋友圈。但是实际情况是没人分享，老客户说要请过来的人都很想赚钱，所以咕噜小姐姐主要就介绍了上面说的代理模式。现场没有转化，事后也没什么消息。所以她非常苦恼，回来找三金哥给建议。

其实这很正常，因为她的能量场还不够强大，IP没做起来。别人不认识她，单凭这样一次活动，就要别人交钱成为会员，是有点难的。而且她没讲清楚教她们怎么去卖燕窝？怎么去招下级？怎么去引流？也没告知后续有没配套的线上或线下培训流程。

必须把这些东西都搞清楚了，做好了详细的物料资料，以及PPT。再搞一次线下沙龙活动，咕噜小姐姐来负责演说，讲透所有东西。同时现场搞点活动，前10名报名的，可以获得XX额外支持、或者礼品之类的。或者弄个微信群，在群里发红包，金额最大的前10名，就可以获得额外支持和礼品。再搞几个托，搞搞气氛，提问问题，踊跃点报名。要搞定现场转化就不难了！

即使现场没成功转化，后续也能通过朋友圈转化。所以，打造好自己的个人ip很重要，朋友圈必须持续发。三金哥的文章每周一篇的《美女助教文案分享》，每篇都得持续去看。做出温度，做出专业，做出互动，做出走心，一步一步打造扎实。ip是不能速成的，一定得靠积累和沉淀，所以持续做非常重要。

实体自主品牌运营，特别是涉及线上线下营销的，非常复杂。三金哥提到的这些，也不过是冰山一角，看不到的东西会更多。所以，锻炼出解决问题的能力才是最重要的。不过没关系，咕噜小姐姐后续遇到了问题，再随时来群里问三金哥就是了。每一个创业者都是在不断解决问题中，提升自己的能力，生意慢慢变大，财富也就慢慢变多，格局也就慢慢变大了。

假如我不能，我一定要；假如我一定要，我就一定能。