一款小众水果的成功，让茶饮品牌们找到了新的竞争路径。
文 | 朱凯麟
编辑 | 黄俊杰
享用季节性的饮料，是城市年轻人夏天里的一大乐趣。那等于两样快乐成分的组合：取悦脑细胞的大量糖分，跟随流行的小小满足感。
通常，季节饮品无外乎是酸、甜、奶味的组合。但过去 4 个月，一个口感前所未有的饮品吸引了一二线城市消费者的注意：油柑汁。
潮汕地区以外的大多数人之前并不知道存在这种水果，也没有在迎合人们味觉的新式茶饮店体验过如此新奇的饮料：第一口下去，居然不是轰轰烈烈的甜，而是另一种奇妙的体验：入口酸涩，几秒之后回甘。
7 月开始，随着新一季油柑果的成熟，已经供货紧张两个月的油柑汁又能在奈雪、喜茶等全国连锁品牌的门店随时买到。
微博和小红书上，玻璃瓶装的油柑汁常和 YYDS 之类的当代流行词一起出现，代表着一种潮流。
很快，油柑汁的热潮就传导到了数千公里以外的原产地。
过去每年这个时候都会照例购买油柑的广东人，反而要失望了。顾客们在网店上写下评论，抱怨最近在售的油柑 “苦涩的远比回甘的多”。一家每年七八月开始售卖自制冰糖油柑的店铺表示要 “9 月 30 日以后才能发货”，因为店主买不到生油柑。
在油柑产地陆丰县的一些私下销售油柑汁的微信群里，很久没有新货开卖的消息了。他们听说，有人跑来把家乡的油柑全都买光了。
图：5 月 29 日，汕尾市华侨管理区，油柑果尚未成熟。
世界上的水果大都已经被水果商们纳入麾下，在市场上有序地流通。但油柑是一个例外。潮汕人食用油柑的鲜果，拿它作蜜饯、制酒、泡茶、入药，但很少有人用它榨汁，且有能力大面积地推广。
已经有一阵子了：新式茶饮店正在举行一场停不下来的新品竞赛。整个 2020 年，喜茶平均每 1.2 周就会推出一款新品，奈雪则每周都会上新。“当季限定” 菜单越长，排队的人数似乎也越长。今年，进入这场竞赛的水果有过去常见的水蜜桃、荔枝、杨梅，也有新面孔香水柠檬、生打椰。目前为止，油柑遥遥领先。
最开始是深圳的本地茶饮店推出了油柑榨汁。接着是全国性的品牌。奈雪的茶、喜茶先后在 2021 年 3 月、5 月上架了自己的油柑饮品。
为了榨汁，油柑的消耗量倍增。奈雪打出 66 颗油柑榨一杯汁的旗号，深圳的混果汁随后发文：一杯用 33 颗，就已经浓到爆汁！紧接着，又有另一家品牌提出标准：50 颗刚刚好。一箱箱油柑从产地发往一二线城市的茶饮店，进入各式各样的器皿，如同竞赛最新的弹药。
寻找下一杯季节性饮料的茶饮店们，意外地将一种根本没有进入工业化加工的小众水果做成了爆款，塑造了一股城市年轻人的消费潮流，也改变了原产地居民的生产和休闲。一种水果，因为茶饮店的白热竞争，将相隔几千公里的人们联系在了一起。
茶饮界的第二款超级爆品
这场疯狂的新品竞赛里，致力于饮品生意的创业者们已经把自己变成各种丰富味道的炼金术士，不断调整原料和配比，以求创造出一次次新的刺激，让消费者积累起对品牌的印象。
一种全新的味道问世之前，往往经过许多次测试和调整。味道越是奇特，越需要一定程度的冒险。
2020 年 1 月初，奈雪市场部和门店营运团队成员从全国各地赶来深圳总部参加年度会议。
会议室里油柑子，他们每人拿到的这一小杯饮料，光是外表就很特别，它并不澄澈透明，是不常见到的苔藓绿，仔细看还能看到细小的果渣。除了广东本地的员工以外，其他人都是第一次听说油柑这种潮汕本地水果。
那天，他们第一次尝到这样先涩后甜的味道。浓郁的风味有点挑人，许多员工没有信心它会被更广泛的大众接受。
另一个让员工们心里没底的事情紧接着发生，试喝的 5 位华东、华北区员工全都腹泻，“非常严重”。在这种饮料被推向市场之后，就有人用四个字形容这种小水果——窜稀神器。
万一上市了，大批客户投诉，如何处理？奈雪华北和华东区的市场和运营都对上架油柑果汁充满顾虑。
但彭心自己对油柑独特的味道却很有信心，她认为这种惊艳了她味觉的饮料，值得让更多人尝到。全国的门店经理被创始人说服，奈雪研发团队继续调整，他们把油柑的浓度调低了大约四成，增加甜度，中和酸味。
实际上，引发腹泻并不是油柑的 “功效”，而是因为油柑太酸了，可能导致一些人肠胃不适——同样是大戟科叶下珠属的植物，比起根本谈不上是水果的泻药巴豆和好望角毒漆，油柑已算是友好。
又过了两个月，基于新配方的操作手册被发往全国各地的奈雪门店，指引店员们做出一瓶瓶 “霸气玉油柑”，引爆了微博和小红书。
比起深圳其他本地茶饮店的油柑汁，3 月上线的奈雪油柑饮料更甜，且只提供一种糖度。这被一些广东、福建人视为不够地道。上架一个月后，奈雪又推出了 “低糖版”，并承认之前 “的确保守了点。”
5 月，当喜茶上架油柑的时候，产品线已经设计得相当全面。三款饮品分别是纯油柑汁、杨桃油柑双榨汁、橄榄油柑双榨汁，覆盖不同口味，还提供了加浓版、标准甜、少甜的选项。
市场的接受度超乎预期。过去五年，奈雪的销冠单品一直是芝士草莓，“霸气玉油柑”上架后成了新的销冠，已经持续了四个月，一度占所有饮品销量超过25%。
新式茶饮界的第一款超级爆款是喜茶 2018 年推出的多肉葡萄，此前鲜有连锁品牌提供如此果肉饱满的茶饮。喜茶创始人聂云宸曾经自信断言，多肉葡萄在很长时间内都将是茶饮界销冠。这个判断可能跟葡萄的特性有关：口感好、种植成熟、一年四季都能卖。
但这些特性和葡萄相反的油柑如今成了第二个超级爆品。
油柑对小品牌的带动更明显，《晚点LastePost》了解到，有深圳本地茶饮店的油柑系列，最高能占到当天销量的70%。
就算是在以排号著称的喜茶，之前也没有过一款早上 8 点半开门，9 点半就卖光的饮品。根据深圳航天科技广场店——喜茶总部楼下的那家——店长陈雅婷的说法，这样的情况最近时常发生。最夸张的一次，附近一个办公室一口气点了 30 瓶油柑。
4 月时，往年不到 10 元 / 斤的油柑，价格最高飙升到了近 50 元 / 斤。在其他城市，跟进这波油柑热的品牌还有乐乐茶、CoCo、米芝莲、桂源铺、满记甜品等等。
至此，潮汕人直接食用鲜果的方式无疑已经过时，大城市的消费者爱上了油柑最时髦的吃法。
大品牌不可能用的原料
油柑汁风靡之前，这种水果没被盯上是有原因的：它很难称得上好吃。
“除了潮汕的，其他地方的人好像喝不下。” 吴泽龙创办的 “茶力的小怪兽” 是深圳最早两个卖油柑茶的品牌之一。茶力在深圳福田的三家店开在梅林、水围和福星，都是汕人潮商聚集之地。
今年年初，吴泽龙已从熟悉的水果商处听说，市场上有客户正在大肆收购油柑。当时他存有一丝侥幸，心想，奈雪、喜茶应该不会上吧？吴泽龙认为，全国的品牌不会跟潮汕的小众水果扯上关系。
即便在潮汕，把油柑榨汁的习惯也并不普遍。很难说清谁最早尝试把油柑榨汁，但那个人多半放弃了。手工给油柑去核太麻烦，油柑比杨梅之类的水果更硬，不能用现成的去核器。油柑出汁率低，奈雪一杯要用 66 颗，还是比较大的品种。如果手工操作，一个人一天只能榨 10 杯左右。
有经验的茶饮从业者不太可能考虑油柑，但吴泽龙纯属跨界。2016 年开始做茶力之前，他还是一名电视台上班的摄像师，完全没接触过茶饮。创业第三年，他定下目标，每年要出一款市场上没有的新品。吴泽龙想要标新立异，便让潮汕揭阳的表哥寄一批从老家采购的油柑过来，开始研究配方。他认为，一杯好的油柑汁要有三个记忆点，果香、果酸、回甘。2019 年 5 月，茶力的小怪兽推出了一整个 “潮汕系列” 饮品，里面就有油柑汁。
榨成汁之后就可以加糖，这是让任何水果变好喝的保底秘诀。而油柑最终能够诞生出榨汁的食用方法，得益于过去十年油柑品种的改良。
几年间，陆河、普宁、揭阳的不少农民都先后选育出了新的油柑良种。和油柑打交道的人如今把这类新油柑称为 “甜种”，而把过去较为酸涩的油柑称为 “土种”。
广东省农业科学院果树研究所赖多博士告诉我，油柑在全国的商品化种植约有 30 万 – 40 万亩，主要在广东、福建、云南和广西。广东省内的产区分别在揭阳普宁，约 4 万 – 5 万亩；汕尾——也就是海陆丰三县，约有 2 万亩；剩下 2 万多亩在汕头，其中大部分在潮阳金灶镇。整个广东省的油柑年产量约达 10 万吨。这其中，甜种的种植数量可能不到三分之一。
图：成熟的油柑果。来源/许美娜提供
“品质较好的油柑，含糖量一般达到 5%。” 赖多说，“未来针对加工使用，油柑的种植会往大果型、出汁量大的方向调整。”
于此同时，更多手臂酸痛的店员正源源不断地加入到榨油柑汁的队伍中。
深圳的 “混果汁” 让油柑在深圳流行了起来。这家主打“超级食物”的果汁店以往菜单上都是墨西哥牛油果、仙人掌果、奇亚籽、羽衣甘蓝、红菜头之类海外流行的健康食物。“我们的研发团队之前每年要去国外两到三次，去 ‘采风’。” 创始人程向东介绍。
海外交通遇阻，程向东把注意力放回到本地。去年 5 月，他带团队去了一趟潮汕，人肉扛回不少油柑做研发，在 13 家门店提供油柑汁。
不像其他种植广泛、贸易成熟的水果，油柑的贩卖是一个原始而分散的行业。程向东一开始不担心全国性的连锁茶饮会成为竞争对手，他说 “大型连锁用水果一般会用工业品，但油柑不存在什么供应链。”
奈雪尝试油柑的时间和程向东的混果汁差不多。2020 年 5 月，奈雪的鲜果茶饮子品牌梨山上架油柑果汁，也是手工去核榨汁。彭心专门安排了两名门店伙伴在梨山的 3 家门店里 “只做这个东西”。即使投入两个人力，一家店一天也只能卖 20 杯。
但梨山的顾客反馈很不错，这种水果便纳入了奈雪研发日程中。而喜茶方面则表示，他们 2020 年 9 月开始 “推进油柑饮品的研发”。
当更大的力量决定入场，很多原先麻烦的问题就有了解决办法。定制的去核器被装进全国的门店。比如，喜茶店里使用的去核器一次可以给 12 颗油柑去核。
连锁品牌的供应链团队深入到潮汕、云南、广西等产地的果园，并下达了这些果园过去从没接到过的要求：单果 5g 以下的小油柑一概不收。
“请务必把下一季的油柑卖给我”
最终决定下架油柑饮品之前，程向东去了一趟潮汕。顶着烈日，他跑遍几处产地，发现树上的果子已经所剩无几。回去之后，混果汁的公众号发送了一篇文章宣布油柑告急，菜单上仅保留油柑用量较少的 “老盐杨桃油柑” 和 “油柑津津橄榄”。
一路上，他遇到最多的是同行。每个人都拉着收购商恳求：请务必把下一季的货留给我。这是一场信息不对称的博弈。水果供货商来到产地采购时，并不会透露自己为哪家品牌工作。农户也不知道应该如何定价，只能模糊地感受市场火爆的信号。曾有人打电话给油柑收购商，报价 80 元一斤，但“这个价钱是虚的，他也知道我这里没果。”
5 月 30 日，我来到在油柑产区之一的汕尾华侨管理区。最近一段时间，如果抱着寻访油柑的心情来这里，多半是要失望的。眼前这张桌子上，摆着两只装满油柑、分别从广西、云南寄来的快递箱。这两箱油柑，很可能就是侨区如今仅余的成熟油柑了。
油柑收购商许美娜从箱子里各找出一粒油柑，冲洗了递给我说：“你试一下，对比一下。”
这里是汕尾鼎丰生态农业有限公司。许美娜领我上了二楼。角落里堆放着不少公司生产的冻干油柑礼盒，品牌名字是 “奎池山”。楼下是一个展厅，为了更好的接待北京、深圳、上海、杭州、四川、成都、山东、贵州……的客户，如今正在装修。
我分别咬了一口，第一粒酸涩、第二粒更酸、更涩。许美娜一脸无可奈何的表情，“我都没法吃，别说你了。” 接着她又倒了一杯云南油柑榨的汁，虽然加了糖，还是苦得咂舌。
联系上许美娜，是因为《汕尾日报》2020 年的一篇新闻。新闻报道了侨区油柑获得了全国名特优新农产品称号。十多年前，许美娜的丈夫高国华在奎池山上发现了一棵野生的油柑变异种，两条枝条上结的油柑果实，一条又苦又涩，但另一条上的甜、脆、无渣、回甘。
许美娜说，上海、北京、杭州、四川一些区域性的茶饮品牌都曾找到她这儿来，但大部分人悻悻而去。现在每天仍有不少电话打来，但她不敢接单。最近一段时间，许美娜四处联系找货，然而对方寄来的样品往往品质不过关。
最初水果商们和品牌对油柑的了解极为有限，甚至分不清甜种和土种的区别，油柑的具体产期也不为外界所知。三月，大量的寻找油柑的人涌入普宁，以极低价格几乎买光了当地的油柑。到了四月，只剩下侨区的还有甜种油柑。几年前，高国华掌握了反季节栽培的技术，因此一年可以出产二期，使五个月的采摘季延长到十个月。但知道这一信息的人并不多。
“奈雪的供货商刚好是陆丰人。可能他常年在深圳的原因，他也不知道我这里有货。” 普宁的两家收购商今年因油柑汁热而收入暴增，许美娜免不了眼红，“等他找到这，说 ‘我们都傻了，兜兜转转原来就是（侨区）这里的油柑。如果早知道在这里，我今年还不发财？’”
那段时间，她到处散布消息：“反秋油柑，矮种（软枝青皮）甜油柑，百万斤产量可大量出货，有需要的联系我。” 没多久，一家声称代表喜茶采购油柑的水果商找了过来。一开始，他们也并未透露自己为谁工作。许美娜回忆说：“我就问他，奈雪那么大的量，已经全部给它们收完了，你要收多少？你的实力收不收得过奈雪？后面他笑了。他说，或许我们是比奈雪更大的收购商呢？”
这波热潮里，大量的农户其实并没有赚到什么钱。随着五月、六月甜油柑停产期的到来，茶饮店们都在等待秋季的油柑上市，但大多在价格的问题上和产地的收购方与农户们僵持不下。区别于其他水果成熟后必须立刻采摘，油柑可以做到全年挂果，而恰恰是这一特性，给了农户囤货议价的空间。
奈雪、喜茶两家大品牌未来都倾向于直接和优质果园合作，产销对接。关于在上游抢油柑，喜茶方面表示，“拉长周期来看，并不存在所谓的原材料无法供应，或者不同品牌之间持续争抢稀缺货源的情况。” 但目前，油柑的种植仍以散户为主，在一段时间内，种植面积超过 100 亩的基地并不多。
六月中旬，第一批恢复上市的油柑将来自潮阳金灶镇。许美娜已经决定，这周要亲自去一趟。
砍倒荔枝树，改造土油柑
如果没有油柑汁的热潮，往年这些新鲜油柑会以低于 10 元的单价被收购，装上货车。它们的下一站，是深圳最大的农批市场海吉星物流园，来到余春辉的手里。
余春辉这辈子已经为潮汕油柑工作了二十年。他有自己的专业判断：“从六月中开始，油柑会一天比一天好吃。”
24 岁时，余春辉从老家揭阳下到深圳做橄榄和油柑的生意。过去的油柑更多销往了香港，许多老人用来冲凉茶、煲鸡汤。2012 年，深圳老旧的布吉农批市场为满足更大的需求搬到平湖，改名海吉星。余春辉的生意逐渐上了正轨，他把潮汕各产区的十几名本地贩子都收编到自己麾下，以熟人关系拿到更低的价格。但最近因为价格，不少熟人都跟余春辉翻了脸。
今年，余春辉的收入即将打破 “二十年的纪录”，从 5 万翻倍到 10 万元。不久前他难得休息，抽空回到惠来县的老家，找地方种了 200 棵油柑树。
由于茶饮品牌的影响。一场如火如荼的油柑树投资正在上游展开。
彭心已经决定，把 “霸气玉油柑” 作为常驻单品固定到菜单里，不再是季节限定。当务之急要解决的问题是，油柑现有的产量远远不够。
“我们会预估未来三到五年的用量，以此为基础跟当地的政府沟通怎么增加种植面积。”
夏学军认为这是一个机会。这位汕尾市华侨管理区财政局的常务副局长如此描绘油柑榨汁的行业前景：油柑的鲜果一个人一次最多吃十几二十个，如果榨一杯汁，就能翻好几倍。目前，整个侨区的油柑种植面积约 6000 亩，其中甜油柑有 2000 亩。最近他的一项主要工作就是引导农户改种油柑。他估计，今年扩种油柑应该会超过 1000 亩。
侨区财政局的门口右手边，种着一棵两人高的荔枝树。多年来，荔枝是这里更主流的作物，种植最多的时候超过一万亩。然而侨区种植荔枝品种收成较晚，在市场上的价格竞争力不足。
5 月 30 日，高国华的父亲高木金开车载我驶向山上的油柑种植园。早在 1980 年代，担任村长一职的高木金是侨区奎池山里最早种油柑的带头人。他指指车窗外：“这一片，五六年前都是荔枝田。”“那边，旅游景区的停车场最近也规划好了。”
沿路不时能见到被砍倒、失去水分的荔枝树。因为甜油柑的火爆，过去侨区主要种植的水果如今遭受冷落。不仅如此，为了创造更好的经济效益，高国华今年带领了不少农户砍去地里原先种着的土种油柑，嫁接上甜种。
“全部改成 ‘奶茶品种’。” 高国华说，现在有不少客户会这么叫。
图：正在嫁接凤珠油柑的农户，来源/高国华提供
临走时，许美娜热情地帮我喊了一辆车。“我们这太闭塞，没有滴滴。”
车很快来了。这位本地司机缺席了这场油柑汁的狂欢。上周，他劝父亲把家里种的荔枝砍了改种油柑，但失败了。油柑树苗种下地里，最久要三年才能结果，很难说这其中没有风险。他有点好奇地问我，你说，这个女老板今年赚了多少钱？
早年的汕尾被称为 “最落后的沿海城市”，这片土地更广为人知的名字是 “海陆丰”，即海丰、陆丰、陆河县三地合并而成；有报章曾说，“海陆丰的地理位置起码可以让内地超过一百个市长羡慕不已”；五条人的歌里形容海丰 “城市不像城市，农村不像农村”。
一直到 2020 年，汕尾在整个广东省的人均 GDP 排在倒数第四，而揭阳的人均 GDP 则在倒数第二。过去十年，这两大油柑产区的人口净流出了超过四分之一。
2005 年，有一对外出东莞打工的夫妻朱日耀、凌敏秀回到老家陆河县河口镇田墩村，开始种植和改良油柑。等到了采摘季，他们却没有劳力可用。凌敏秀于是找来村里的二十多位留守女性帮忙。相似的困境也发生在许美娜身上。她最近想过，要不要到深圳开一家油柑专门店，打响自己的品牌。但她不懂开店，也不知道去哪里找到合适的人来帮忙。
好在她有一套洞悉市场的智慧。许美娜并不把希望全寄托于茶饮店身上，也不希望油柑的价格一直走高。她说：“其实真正起量的地方在工厂。奶茶界可能今年火了，明年就不火了。我希望有一些加工企业能到我们这儿来。”
据了解，就在我们见面的前一天，汕尾市召开了一场油柑种植的座谈会。有一个厂家要来汕尾办一家加工饮料厂，现在想要订价钱跟农民收购。座谈会上，产量、价格仍然是讨论的关键。
加工饮料需要巨大的市场需求支撑，今年之前，一家油柑饮料厂还没什么人愿意做。东鹏特饮的董事长林木勤是汕尾人，2019 年，东鹏曾推出一款名为 “由柑柠檬茶” 的产品，并自建了种植基地。但这款饮料的口感更接近柠檬茶，而不是油柑汁。2020 年，有另一家企业曾找到福建的油柑种植区，希望合作生产一款油柑饮料，后来也不了了之。
但奈雪、喜茶们可能已经培养起更大的市场需求。去年 12 月，厦门达川臻富食品开始面向广东的餐饮市场推出冷冻油柑汁产品。几个月后，当不少消费者发现茶饮店的油柑汁时常断货，他们开始自行购买达川的油柑汁并分享到小红书。5 月，达川的全国销售经理杨理想在领英上写道：“预计今年关注度高的果汁品类：油柑第一，剩下的菠萝，青柠，椰乳，椰浆不好排序。”
油柑作为新一代的网红，正在像白桃乌龙一样迅速向外蔓延，进入工业生产。瓶装饮料、冷冻果汁的研发都在进行中。另外，油柑里还含有 SOD 酶成分，有人已经在研发油柑面膜。
谁的油柑？谁的黄皮？
这次出发前有朋友听说我要去潮汕，第一反应是：“你可以吃潮汕玉油柑了。”
过去人们把玉米称为 “玉” 米油柑子，当时是形容这种植物的宝贵。油柑本没有这个 “玉” 字，是奈雪的市场总监加上去的，因为这种饮料在光线下的色泽像碧玉。而其他的品牌，有的诉诸功能，有的诉诸趣味。喜茶给油柑安上 “王榨” 的前缀，是个谐音梗；茶力的小怪兽取名为 “山泉油柑”；混果汁叫 “油柑津津茶”；桂源铺的叫 “油柑刮刮水”。
命名从来是话语权的一部分。在骤得大名的油柑身上，针对话语权的争夺体现得淋漓尽致。
狮头油柑、玻璃油柑、珍珠油柑、甜饼油柑、凤珠油柑、白玉油柑、上湖仙油柑、农甜 1 号、兰丰 1 号……仿佛给孩子取名，潮汕各地的农民都费劲了心思命名自家的品种。
这些油柑的上市时间、口感都各有微妙的差别。就如同今天的水果店员工已经能清楚地介绍荔枝的不同品种和时节，油柑也正在经历相似的过程。
在较为严格的科学家眼里，算得上 “新品种” 的标准要经过遗传学分析的考验。赖多博士说，目前经过专家选育审定的油柑品种只有两个：白玉、上湖仙。“其他的不能叫品种，应该算是品质较好的优株。”
而站在夏学军的角度，品种与前缀意味着更多。2019 年，省农业厅就已经在审核侨区 “奎池油柑” 的地理标志申请。“本来我们已经申请到北京去了。因为疫情的情况一拖再拖。” 夏学军说，“水果如果有一个地理标志那是不一样的。你有这个话语权了。”
茶饮连锁已经在决定未来茶叶的品类。喜茶的世界里，有金凤茶王、绿妍。奈雪有茉莉初雪。这几种茶叶都是拼配茶，品牌自己起了名字。
不亚于当年的天才头脑发明了浓缩橙汁，油柑这种冷门的水果，迎来了商业力量作用下的奇迹。
大众熟知的水果，比如草莓、芒果、荔枝的名气都远高于品牌。而油柑产量有限、知名度低，茶饮品牌有机会将这款小众水果与自己绑定。
随着油柑重新大面积上市，谁能获得它的话语权还是一个悬念。不过它的火爆指明了一条路径。
5 月 11 日，茶力的小怪兽又推出新品，这一次吴泽龙用上了潮汕地区的另一种凉果：黄皮。6 月下旬，奈雪子品牌台盖以及喜茶各自推出黄皮饮料。
题图：鼎丰生态农业自制的油柑汁样品。
admin